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 樓頂防水施工指南：材料選擇 + 施工步驟 + 避坑建議  樓頂防水是建筑防水的關鍵部分，如果處理不當，容易導致滲漏、發(fā)霉、結(jié)構(gòu)損壞等問題。以下是河南豫翔防水樓頂防水的解決方案，包括材料選擇、施工步驟、常見問題及避坑建議。   一、樓頂防水材料選擇   1. 主流防水材料對比  | 材料類型       | 優(yōu)點                     | 缺點                     | 適用場景               ||--|-|-|--|| SBS改性瀝青卷材 | 耐高溫、抗老化，性價比高       | 施工需火烤，有污染風險       | 普通平屋頂、斜屋頂         || APP改性瀝青卷材 | 耐高溫性更好（130℃以上）      | 價格稍高                    | 高溫地區(qū)（如南方）         || 高分子防水卷材（TPO/PVC） | 環(huán)保、耐腐蝕，壽命長（20年+） | 價格高，施工要求高           | 建筑、光伏屋面         || 聚氨酯防水涂料  | 無縫施工，適合復雜形狀         | 受天氣影響大（雨天不能施工） | 異形屋頂、局部修補         || 丙烯酸防水涂料  | 環(huán)保，適合外露防水            | 耐水性稍差                  | 陽臺、輕型屋頂             || 自粘防水卷材    | 冷施工，無明火，安全           | 基層要求高（需平整干凈）     | 家庭DIY、小面積修補        | 2. 推薦選擇方案  普通住宅樓頂：SBS改性瀝青卷材（性價比高）+ 保護層（水泥砂漿/瓷磚）。  別墅/商業(yè)建筑：TPO/PVC高分子卷材（耐久性強）。  局部滲漏修補：聚氨酯防水涂料 + 無紡布增強。   二、樓頂防水施工步驟   1. 基層處理  清理樓頂雜物、灰塵、松動水泥層。  裂縫、孔洞用水泥砂漿修補，陰陽角做圓弧處理。  確保基層干燥（含水率≤9%）。   2. 涂刷底油（可選）  瀝青類卷材需涂刷冷底子油，增強粘結(jié)力。   3. 鋪貼防水卷材  熱熔法（SBS/APP）：用噴槍加熱卷材背面，壓實鋪貼，搭接寬度≥10cm。  冷粘法（自粘卷材）：撕掉隔離膜，直接粘貼，滾壓排除氣泡。  機械固定（TPO/PVC）：用壓條或螺釘固定，接縫熱風焊接。   4. 細節(jié)處理  管道根部、女兒墻等部位用防水密封膠加強。  卷材收口處用金屬壓條固定，防止翹邊。   5. 保護層施工（可選）  水泥砂漿保護層（3-5cm厚，防踩踏）。  瓷磚/隔熱板（兼顧美觀和保溫）。   三、常見問題及解決方案   1. 樓頂防水為什么容易失效？  ? 基層處理不當（有裂縫、空鼓）。  ? 材料質(zhì)量差（低價劣質(zhì)卷材）。  ? 施工不規(guī)范（搭接不牢、漏烤）。  ? 無保護層（紫外線老化+機械損傷）。   2. 樓頂漏水怎么修補？  小裂縫：清理后涂刷聚氨酯防水涂料。  大裂縫/空鼓：鑿開重新做SBS卷材+保護層。  管道周圍滲水：剔槽后嵌填防水密封膠+無紡布增強。   3. 樓頂防水能用多久？  普通SBS卷材：8-12年（加保護層可延長至15年）。  高分子卷材（TPO/PVC）：20年以上。   四、避坑指南  ? 選正規(guī)材料：認準國標GB 18242（SBS）或GB 12952（PVC）。  ? 找施工隊：優(yōu)先選有資質(zhì)的公司（如東方雨虹、科順等）。  ? 警惕低價陷阱：路邊“游擊隊”可能用劣質(zhì)材料，后期漏水不保修。  ? 避免雨季施工：雨天濕度大，影響涂料和卷材粘結(jié)。   五、樓頂防水報價參考  | 材料/施工方式       | 單價（元/㎡） | 適用場景               ||--|--|--|| SBS卷材（包工包料）    | 50-80           | 普通住宅樓頂              || TPO卷材（包工包料）    | 120-200         | 建筑、光伏屋面        || 聚氨酯涂料（包工包料） | 60-100          | 局部修補、異形屋頂        || 自粘卷材（DIY）        | 30-50（僅材料） | 小面積補漏                | 總結(jié)  普通樓頂：選SBS卷材 + 水泥保護層，性價比高。  高端需求：選TPO/PVC卷材，耐用性強。  滲漏修補：用聚氨酯涂料或自粘卷材局部修復。  施工關鍵：基層處理 + 細節(jié)密封 + 保護層。  如果需要推薦本地正規(guī)防水公司，幫你篩選靠譜服務商！

衛(wèi)生間防水漏水是常見問題，處理時需先定位漏水源，再針對性修復。以下是河南豫翔防水詳細的處理步驟和注意事項：一、漏水原因診斷1.表面滲水現(xiàn)象：墻面或地面有水漬，但無明水。可能原因：防水層局部破損、瓷磚縫隙開裂、地漏或管道接口密封不嚴。2.基層滲水現(xiàn)象：樓下對應位置天花板出現(xiàn)滲水、發(fā)霉。可能原因：防水層大面積失效、管道破裂、樓板裂縫。二、處理方案情況1：輕微滲水（防水層局部破損）1.清理基層干燥墻面和地面，鏟除漏水區(qū)域松動的瓷磚或水泥層。用砂紙打磨粗糙，增強附著力。2.修補防水層涂刷防水涂料：使用滲透結(jié)晶型防水涂料（如“堵漏王”），涂刷2-3遍，覆蓋所有裂縫和接縫處。貼防水卷材：對較大裂縫或孔洞，裁剪PVC防水卷材覆蓋并粘合。3.密封部位管根、地漏周邊用防水膠或密封膏填充，確保無縫隙。4.恢復表面待防水層完全干燥后，重新鋪貼瓷磚或涂刷防水砂漿。情況2：嚴重滲水（管道破裂或防水層大面積失效）1.定位管道問題打開地磚，檢查水管（冷熱水管、排水管）是否破裂或接口松動。使用打壓泵測試水管壓力，確認是否漏水。2.修復或更換管道小裂縫：用防水膠或快干水泥封堵。大破裂：更換受損管道段，接口處纏繞生料帶或密封膠。3.重做防水層徹底鏟除原有防水層，重新涂刷防水涂料（建議涂刷高度≥1.8米）。地面防水需延伸至墻外30cm，門檻處做擋水坎。4.閉水試驗注水至2cm高度，觀察48小時無滲漏后，恢復地面裝飾層。三、施工注意事項1.材料選擇優(yōu)先選用柔性防水涂料（如聚氨酯、JS防水涂料），適應基層變形。瓷磚縫隙建議用環(huán)氧彩砂或防霉美縫劑填充。2.細節(jié)處理陰陽角、管根處需做R角處理，并加鋪附加層（寬度≥30cm）。地漏安裝時密封圈必須壓緊，避免返水。3.驗收標準閉水試驗合格后，保持衛(wèi)生間通風干燥，避免長期積水。四、無法自行處理的場景若出現(xiàn)以下情況，建議聯(lián)系防水公司或水電工：樓板裂縫導致滲水（需結(jié)構(gòu)加固）。主排水管破裂（需破拆地面維修）。多次修補仍反復滲漏（可能涉及隱蔽工程問題）。五、預防措施1.日常使用后及時清理排水口，避免毛發(fā)堵塞。2.定期檢查管道接口和地漏密封性。3.避免在衛(wèi)生間地面長期放置重物，防止防水層受壓破壞。通過以上方法，可有效解決衛(wèi)生間漏水問題。若自行處理困難，務必尋求人員協(xié)助，避免因操作不當擴大損失！

防水透氣膜是一種具有特殊性能的材料，它能夠在防止水分滲透的同時允許氣體（如空氣和水蒸氣）通過。這種材料在多個領域有著廣泛的應用，尤其是在建筑、服裝以及電子設備等行業(yè)。防水透氣膜的主要功能包括：1.防水性：有效阻止外部水分進入，保護內(nèi)部結(jié)構(gòu)或物品免受潮濕損害。2.透氣性：允許內(nèi)部的水蒸氣透過，避免濕氣積聚，保持內(nèi)部干燥。3.防風性：提供額外的防護層，阻擋冷風直接穿透，有助于維持溫度。應用領域建筑行業(yè)：用于外墻、屋頂?shù)炔课唬鳛榈诙婪谰€，保護建筑物內(nèi)部不受天氣影響，同時幫助調(diào)節(jié)室內(nèi)濕度。服裝行業(yè)：常用于戶外運動服裝，比如登山服、騎行服等，提供舒適性和保護。電子行業(yè)：應用于各種電子設備中，保護內(nèi)部電子元件不受外界環(huán)境的影響，同時允許內(nèi)部產(chǎn)生的熱量和濕氣散發(fā)出去。材料和技術防水透氣膜通常由高分子材料制成，例如聚四氟乙烯（PTFE）、聚氨酯（PU）等。制造過程中會使用拉伸技術形成微孔結(jié)構(gòu)，這些微孔足夠小以阻擋水滴但又足夠大以允許水蒸氣分子通過。如果您有關于防水透氣膜更具體的問題，如特定應用案例、選擇建議或者市場上的產(chǎn)品信息，請告訴河南豫翔防水，我們會盡力為您提供進一步的幫助。

PVC防水卷材是一種以聚氯乙烯樹脂為主要原料，加入增塑劑、填充劑、抗氧劑、紫外線吸收劑及其他助劑等，通過先進工藝制成的新型高分子防水材料。以下是豫翔防水對PVC防水卷材的詳細介紹：產(chǎn)品特點優(yōu)異的物理性能：拉伸強度高：具有出色的抗拉能力，能夠承受較大的外力作用。延伸率高：能夠適應基層的變形，減少開裂的風險。低溫柔性好：在低溫環(huán)境下依然保持良好的柔韌性，適應環(huán)境溫差變化。尺寸穩(wěn)定性好：熱尺寸變化率小，確保防水效果的持久性。耐候性強：耐老化：具有長久的可塑性，使用壽命長，屋面可達25年，地下可達50年以上。耐紫外線照射：表面反射紫外線，減少熱量吸收，保持較低溫度。耐化學腐蝕：有效抵抗有害化學物質(zhì)、工業(yè)污染物的侵蝕。施工便捷：可焊接性：接縫通過熱風焊接形成一體，牢固可靠，具有長期可焊性。施工方式多樣：可根據(jù)基面、工期選擇不同的施工工藝，如滿粘法、空鋪法、機械固定法等。細節(jié)處理方便：具有良好的可塑性，邊角細微部分處理方便快捷。環(huán)保無污染：綠色環(huán)保：無毒、無害、無污染，符合現(xiàn)代綠色建筑的標準。可回收利用：材料可回收利用，減少資源浪費。其他特性：耐根系滲透：可做成種植屋面，具有良好的耐根系滲透性。防火性能優(yōu)異：不支持燃燒，具有離火自熄等安全優(yōu)勢。水汽擴散性好：冷凝物易排釋，留至基層的濕氣、潮氣易排出。適用范圍PVC防水卷材廣泛應用于工業(yè)與民用建筑的各種防水工程，包括：屋面防水：如種植屋面、平屋面、坡屋面等。地下防水：如地下室、水庫、堤壩、水渠等。基礎設施防水：如隧道、高速公路、高架橋梁、糧庫、人防工程、垃圾填埋場、人工湖等。施工注意事項施工環(huán)境溫度：防水卷材施工時的溫度在-5℃以上，采用滿粘法施工時，卷材使用溫度只能在5℃以上。基層處理：施工基層的強度、厚度、含水率等指標應符合國家規(guī)范設計要求。搭接處理：卷材搭接寬度應符合規(guī)范要求，搭接縫應焊接牢固，確保防水效果。特殊部位處理：特殊部位應做附加層處理，以增強防水效果。施工保護：施工結(jié)束前，要將防水卷材臨時固定住，以免遇到大風而被刮走。產(chǎn)品規(guī)格PVC防水卷材的規(guī)格多樣，常見幅寬有1.0m、1.5m、2.0m等，長度一般為20m，厚度有1.2mm、1.5mm、2.0mm等多種選擇。用戶可根據(jù)具體需求選擇合適的規(guī)格。

在中國，防水補漏行業(yè)既有全國性的大型上市企業(yè)，也有地方性的公司。以下是2024年防水補漏公司排名（綜合規(guī)模、技術、口碑、市場占有率等因素）：一、全國性頭部防水補漏公司（上市企業(yè)）1.東方雨虹（北京東方雨虹防水技術股份有限公司）行業(yè)地位：中國防水行業(yè)龍頭，A股上市（002271）。業(yè)務范圍：建筑防水材料+施工，涵蓋民用、工業(yè)、基建等領域。優(yōu)勢：技術強、品牌響，工程案例包括鳥巢、水立方等。2.科順股份（科順防水科技股份有限公司）行業(yè)地位：A股上市（300737），主打高端防水。業(yè)務范圍：防水材料+補漏施工，擅長高鐵、地鐵等工程。優(yōu)勢：研發(fā)能力強，環(huán)保型材料應用廣。二、區(qū)域性知名防水補漏公司1.豫翔防水（河南豫翔防水科技有限公司）優(yōu)勢：“豫翔”牌改性瀝青防水卷材、自粘聚合物改性瀝青防水卷材、道橋用高聚物改性瀝青防水卷材、聚乙烯類高分子防水卷材、聚氨酯防水涂料、JS復合防水涂料、水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料、高鐵專用防水涂料、道橋?qū)Ｓ梅浪苛系榷喾N產(chǎn)品自粘卷材和裝飾保溫一體化技術強。2.宏源防水（山東宏源防水材料集團有限公司）優(yōu)勢：北方市場龍頭，工程案例豐富，性價比高。3.藍盾防水（四川藍盾防水材料有限公司）優(yōu)勢：專注地下工程和隧道防水。4.德生防水（唐山德生防水股份有限公司）優(yōu)勢：京津冀地區(qū)知名，主打“雙防雙排”系統(tǒng)。5.河南平輿系企業(yè)（如藍翎環(huán)科、駝峰防水）優(yōu)勢：施工團隊遍布全國，價格實惠，適合中小型項目。三、互聯(lián)網(wǎng)家裝防水補漏平臺1.萬師傅/魯班到家模式：平臺撮合本地防水師傅，適合家庭局部補漏。優(yōu)點：價格透明，響應快；缺點：技術參差不齊。2.58同城/安居客“防水補漏”服務特點：信息混雜，需謹慎篩選正規(guī)公司。四、如何選擇靠譜的防水補漏公司？1.查資質(zhì)：優(yōu)先選有防水保溫工程承包資質(zhì)的企業(yè)。查看ISO認證、環(huán)保認證（如十環(huán)標志）。2.看案例：要求提供過往工程案例（如樓盤、地鐵、醫(yī)院等）。3.防陷阱：警惕“低價上門+按斤注膠”套路，選擇按面積或項目報價的公司。4.比售后：正規(guī)公司提供5-10年質(zhì)保（如河南豫翔防水）。五、避坑指南?慎選“游擊隊”：路邊或網(wǎng)絡小廣告公司可能無合同、無質(zhì)保。?拒絕“注膠”：部分公司用廉價膠水按斤收費，費用虛高。推薦選擇：上市企業(yè)（雨虹、科順）或本地老牌公司（如河南豫翔防水）。如果需要具體地區(qū)的推薦，可以告知城市，進一步篩選本地服務商！

以下是河南豫翔防水關于防水施工的詳細指南，涵蓋施工流程、關鍵技術、注意事項等內(nèi)容，供您參考：一、防水施工流程前期準備基層處理：確保基層平整、干燥、無裂縫、松動或雜物，凹凸處需用水泥砂漿找平。材料選擇：根據(jù)施工部位（屋面、地下室、廚衛(wèi)等）選擇匹配的防水材料（如卷材、涂料、滲透結(jié)晶等）。工具準備：掃帚、刮板、噴槍、毛刷、卷尺、水平儀等。細部節(jié)點處理處理陰陽角、管根、地漏、門檻等易滲漏部位，需做附加層（寬度≥30cm）。管道周邊需嵌填密封膠，確保無縫隙。大面積施工卷材防水：采用熱熔法或冷粘法鋪設，搭接寬度≥10cm，避免空鼓、翹邊。涂料防水：涂刷均勻（一般2-3遍，每遍方向垂直），厚度需達到設計要求（如1.5mm）。保護層施工：防水層固化后，做水泥砂漿或細石混凝土保護層，防止后續(xù)施工破壞。閉水試驗（蓄水試驗）施工完成后，對衛(wèi)生間、屋頂?shù)葏^(qū)域注水（水深≥2cm），觀察24-48小時，無滲漏為合格。若發(fā)現(xiàn)滲漏，需定位修補后重新試驗。二、防水施工關鍵技術基層處理基層含水率需符合材料要求（如聚氨酯涂料要求≤8%）。空鼓、開裂處需鏟除并修補。材料搭接與收口卷材搭接縫需用噴槍加熱熔合，卷材收頭需固定密封。涂料防水需確保涂層無漏刷、厚度均勻。特殊部位處理地漏、管道根部：涂刷附加層或嵌填密封膠。伸縮縫、沉降縫：填充彈性材料（如橡膠止水帶），外貼防水卷材加強。三、施工注意事項環(huán)境要求避免雨雪、大風天氣施工，溫度一般需在5℃以上（具體參考材料說明）。地下室防水需注意通風防潮。施工質(zhì)量把控每道工序完成后需驗收（如閉水試驗），合格后方可進入下一環(huán)節(jié)。施工中嚴禁踩踏未固化的防水層。安全防護涂刷溶劑型材料時需佩戴口罩、手套，保持通風。高空作業(yè)需系安全帶，搭設穩(wěn)固腳手架。四、常見滲漏原因及解決方案滲漏現(xiàn)象 可能原因 解決方案屋面局部滲水 卷材搭接不嚴或老化 重新熱熔焊接，更換破損卷材衛(wèi)生間墻角滲漏 管根密封不嚴或涂料未固化 重新嵌填密封膠，補涂防水涂料外墻裂縫滲水 結(jié)構(gòu)裂縫或砂漿層空鼓 注漿堵漏，修補砂漿層并加做防水層五、施工驗收標準材料驗收：核對產(chǎn)品合格證、檢測報告，確保符合國家標準（如GB/T 23445-2009《聚合物水泥防水涂料》）。過程驗收：檢查涂層厚度、卷材搭接寬度、節(jié)點處理是否到位。終驗收：閉水試驗或淋水試驗結(jié)果達標，無滲漏。六、選擇施工團隊的建議資質(zhì)核查：確認企業(yè)具備防水防腐保溫工程承包資質(zhì)。案例考察：要求提供同類工程案例，實地查看施工效果。合同明確：約定材料品牌、工期、保修期（一般2-5年），避免糾紛。如需更具體的施工方案，建議聯(lián)系防水公司（如河南豫翔防水）進行現(xiàn)場勘查和定制化設計！

防水是一個廣泛的領域，可以涉及到建筑防水、電子設備防水、服裝防水等多個方面。以下是豫翔防水了解的與防水相關的常見主題：建筑防水：包括屋頂、地下室、浴室等地方的防水處理，防止水滲透造成損害。材料科學中的防水技術：例如，使用特定的材料或涂層使產(chǎn)品具備防水性能。日常生活中的防水應用：比如防水手表、防水手機等。

　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料的主要特征是滲透結(jié)晶，一般的表面防水材料在經(jīng)過一段時間的老化作用后，可能逐漸喪失它的防水功效，而水泥基滲透結(jié)晶型防水材料在水的引導下，以水為載體，借助強有力的滲透性，在混凝土微孔的毛細管中進行傳輸充盈，發(fā)生物化作用，形成不溶于水的結(jié)晶體，與混凝土結(jié)構(gòu)結(jié)合成封閉式的防水層整體，堵截來自任何方向的水流及其他液體侵蝕，既達到長久性防水、耐腐蝕的作用，又起到保護鋼筋、增強混凝土結(jié)構(gòu)強度的作用。不同生產(chǎn)廠家的不同產(chǎn)品，其性能特點也略有不同，但主要有以下八大性能特點。　　八大性能特點　　1具有雙重的防水性能　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料所產(chǎn)生的滲透結(jié)晶能深入到混凝土結(jié)構(gòu)內(nèi)部堵塞結(jié)構(gòu)孔縫，無論其滲透深度有多少，都可以在結(jié)構(gòu)層內(nèi)部起到防水作用；同時，作用在混凝土結(jié)構(gòu)基面的涂層由于其微膨脹的性能，能起到補償收縮的作用，能使施工后的結(jié)構(gòu)基面同樣具有很好的抗裂抗?jié)B作用。　　2具有極強的耐水壓能力　　能長期承受強水壓，部分產(chǎn)品的測試結(jié)果表明：在厚50㎜、抗壓強度為13.8MPa的混凝土試件上，涂刷兩層水泥基滲透結(jié)晶型防水材料，至少可承123.4m的水頭壓力（1.2MPa）。　　3具有獨特的自我修復能力　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料是無機防水材料，所形成的結(jié)晶體不會產(chǎn)生老化，晶體結(jié)構(gòu)許多年以后遇水仍能激活水泥，產(chǎn)生新的晶體將繼續(xù)密實，密封或再密封小于0.4㎜的裂縫，完成自我修復的過程。　　4具有防腐、耐老化、保護鋼筋的作用　　混凝土的化學侵蝕和鋼筋銹蝕與水分和氯離子滲入分不開。水泥基滲透結(jié)晶型防水材料的滲透結(jié)晶和自我修復能力使混凝土結(jié)構(gòu)密實，從而**大程度地降低了化學物質(zhì)、離子和水分的侵入，保護鋼筋混凝土免受侵蝕。　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料產(chǎn)生的不溶于水的晶體不影響混凝土呼吸的能力，能保持混凝土結(jié)構(gòu)內(nèi)部的正常透氣、排潮、干爽，在保持混凝土內(nèi)部鋼筋不受侵蝕的基礎上延長了建筑物的使用壽命。同時，用水泥基滲透結(jié)晶型防水材料處理過的混凝土結(jié)構(gòu)還有效地防止了因凍融而造成的剝落、風化及其他損害。　　5具有對混凝土結(jié)構(gòu)的補強作用　　用水泥基滲透結(jié)晶型防水材料施工后的結(jié)構(gòu)，由于它不是晶體結(jié)構(gòu)重新激活，而是未水化水泥被激活，增加了密實度，對結(jié)構(gòu)起到了加強作用，一般能提高混凝土強度的20%～30%。　　6具有長久性的防水作用　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料所產(chǎn)生的物化反應**初是在工作面表層或臨近部位，隨著時間的推移逐步向混凝土結(jié)構(gòu)內(nèi)部進行滲透。各生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品滲透深度為10～30㎝不等（個別生產(chǎn)企業(yè)表示其產(chǎn)品滲透深度更大)。在通常情況下，所形成的晶體結(jié)構(gòu)不會被損壞，且性能穩(wěn)定不分解，防水涂層即使遭受磨損或被刮掉，也不會影響防水效果，因為其有效成分已深入滲透到混凝土結(jié)構(gòu)內(nèi)部，故其防水作用是長久性的。　　7符合環(huán)保標準，無毒、無公害　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料是一種無毒、無味、無害、無污染的環(huán)保型產(chǎn)品，可按環(huán)保（綠色）建材的通用標準進行檢測。　　8具有施工方法簡單、省工省時的優(yōu)點　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料施工時對基面要求簡單，對混凝土基面不需要做找平層，施工完成后也不需要做保護層。只要涂層完全固化后就不怕磕、砸、撞、剝落及磨損。對滲水、泛潮的基面可隨時施工，對新建或正在施工的混凝土基面，在養(yǎng)護期間（水分未完全揮發(fā)時）即可同時使用。底板施工若采用干撒法則更為簡單。

　　一　　何為"PVC聚氯乙烯防水卷材"？　　聚氯乙烯（Polyvinylchloride），英文簡稱PVC，這種有機高分子化合物在生活中可以說是無處不在，例如咱們常用的塑料水杯、塑料袋、各種水管、電線管等，大部分都是以聚氯乙烯為原材料制成的。應用在建筑領域的聚氯乙烯制品***常見的就是各種類型的管材、電纜、及防水卷材了。　　　　高分子防水卷材類別中的聚氯乙烯（PVC）防水卷材就是以聚氯乙烯樹脂為主要原料，其中摻入適量的改性劑、抗氧劑、紫外線吸收劑、著色劑、填充劑、增塑劑等，再經(jīng)捏合、擠出壓延等工藝加工制成的片狀防水卷材。　　此類防水卷材可分為以下五種類型：均質(zhì)的聚氯乙烯防水卷材（H類）、帶纖維背襯的聚氯乙烯防水卷材（L類）、織物內(nèi)增強類聚氯乙烯防水卷材（P類）、玻璃纖維內(nèi)增強的聚氯乙烯防水卷材（G類）、玻璃纖維內(nèi)增強帶纖維背襯的聚氯乙烯防水卷材（GL類），其中H類聚氯乙烯防水卷材是內(nèi)無增強材料外無背襯材料的光面片材。　　　　按照能否外暴露使用可分為以下兩種類型：外露型、非外露型。　　二　　材料本身的應用優(yōu)勢　　防水工程應用案例　　　　[圖：重慶市軌道交通四號線二期工程]　　　　[圖：蘇寧成都青白江物流園項目]　　聚氯乙烯防水卷材屬于高分子防水卷材的一種。目前主流的高分子防水卷材有以下三種：三元乙丙橡膠（EPDM）防水卷材、聚氯乙烯（PVC）防水卷材、熱塑性聚烯烴（TPO）防水卷材。　　三元乙丙橡膠（EPDM）防水卷材這種材料各項應用指標均十分***，但是有一點缺陷：可焊性差。因其材性原因，焊接性能較差，三元乙丙橡膠防水卷材在目前的施工應用中，搭接縫處理大多采用膠粘法進行搭接，隨著時間的推移，膠粘劑或者膠粘帶會老化失效，搭接邊則會發(fā)生脫落，進而導致整體防水層失效。Ps：國外有針對三元乙丙搭接邊處理的專用粘結(jié)膠，使用壽命能做到與卷材相當，但是其價格更貴，且國內(nèi)尚未跟進此種產(chǎn)品工藝。　　熱塑性聚烯烴（TPO）防水卷材這種材料則是屬于新一代高分子防水材料，應用性能指標也同樣十分***，與三元乙丙相當，但是由于其面世時間晚，國內(nèi)生產(chǎn)TPO各種工藝、工法還不太穩(wěn)定成熟，使用成本更高，所以在國內(nèi)市場應用率則要略遜一籌。　　聚氯乙烯（PVC）防水卷材因其良好的可焊接性、成熟的研發(fā)、生產(chǎn)工藝以及配套施工工法，在高分子卷材領域可以說是獨占鰲頭，國內(nèi)市場應用率穩(wěn)居三者（PVC/TPO/EPDM）***。　　　　在單層屋面系統(tǒng)規(guī)范羅列的三種可選高分子防水材料中，聚氯乙烯（PVC）防水卷材的應用優(yōu)勢也十分明顯：可外暴露使用、節(jié)能、降低綜合造價、保障長期防水工程質(zhì)量等等。因此，聚氯乙烯防水卷材能夠用于一些對材料性能要求較為嚴格的施工部位，例如，在如今各大廠房、倉庫等大跨徑金屬或混凝土結(jié)構(gòu)屋面，能夠在此類部位作為防水層并發(fā)揮出良好的防水效果。　　　　注　　在國家發(fā)布的關于單層屋面防水系統(tǒng)的工程技術規(guī)范：《JGJ/T316-2013單層防水卷材屋面工程技術規(guī)程》中，一共有五種防水卷材入選，其分別是：熱塑性聚烯烴防水卷材（TPO）、聚氯乙烯防水卷材（PVC）、三元乙丙橡膠防水卷材（EPDM）以及彈性體改性瀝青防水卷材（SBS）、塑性體改性瀝青防水卷材（APP）。　　三　　材料的施工應用簡介　　(一)大面卷材施工方法：　　聚氯乙烯防水卷材的大面施工方法有以下幾種：①機械固定法；②粘接法；③空鋪(壓頂)法。　　①機械固定法：　　機械固定法是采用專用的固定件，將卷材固定在基層上的一種施工方法(可分為點式固定及線性固定)。常用于一些鋼結(jié)構(gòu)屋面、輕鋼屋面等。　　　　②粘接法：　　粘接法不難理解，施工時在卷材及基面上涂刷膠粘劑，通過膠粘劑將卷材粘接固定與基面之上。此施工方法常用于一些混凝土結(jié)構(gòu)層的防水施工。粘接法可分為滿粘法，條粘法、點粘法則是在局部條形、點狀區(qū)域涂刷膠粘劑來進行卷材的粘接施工；　　　　③空鋪（壓頂）法：　　空鋪法是整體大面不涂刷膠粘劑，只在施工基面的邊緣一定范圍內(nèi)進行粘接固定（一般為800mm），上蓋壓鋪材料，常用于一些混凝土結(jié)構(gòu)屋面等部位。　　　　(二)搭接縫熱風焊接施工方法：　　以上三種大面施工方法略有不同，但是在卷材搭接邊的處理方法上卻是統(tǒng)一的：熱風焊接法。　　此類焊接方式為非接觸式焊接，是通過焊接機具加熱吹出的高熱且具有一定風壓強度的熱風，將搭接面上下卷材加熱至熔融轉(zhuǎn)態(tài)，再通過滾輪等工具進行壓實融合，達到焊接的結(jié)果。　　　　常用的熱風焊接機具包括但不限于：手動熱風焊槍、自動熱風焊接機等。　　　　熱風焊接法根據(jù)焊縫數(shù)量的不同也分為兩類：單縫焊接、雙縫焊接。　　單縫焊接法常用于一些單層屋面、建筑物地下等工民建項目的施工；雙縫焊接法常用于一些隧道、人工湖、垃圾填埋場等市政、路橋項目的施工。　　在GB50108-2008地下工程防水技術規(guī)范中，對于兩種焊接方式的搭接寬度有著不同的規(guī)定：單縫焊接需要搭接至少60mm，其中實際焊接寬度不低于30mm；雙縫焊接需要搭接至少80mm，其中實際焊接寬度為10*2+空腔（寬度10-20mm）。　　　　Tips：　　檢驗焊縫是否牢靠通常使用鉤針沿著焊縫進行逐一勾扯，若鉤針能在焊縫某處刺入焊縫內(nèi)部，則表示該處存在著虛焊、漏焊等情況，需及時補焊；檢驗焊縫寬度則采用切條法，垂直于焊縫進行切條，觀察橫切面實際焊接寬度是否達到即可。　　　　(三)常用節(jié)點處理方法：　　①T型搭接縫：T型搭接縫是漏水的關鍵點，在焊接時有加熱不到位的部位，會造成虛焊或漏焊，處理方法將T型搭接棱角用刮刀刮平（國標1.5mm厚材料必須刮平），然后再進行實焊。　　　　②陰陽轉(zhuǎn)角焊接：實際施工中存在大量的陰陽角等轉(zhuǎn)角部位，在此類部位施工時一定注意要將轉(zhuǎn)折處、折角處、裁剪處焊接牢固，避免從此類部位產(chǎn)生滲漏。　　　　③管根部位焊接：管根部位由于其平立面交接、管道需立體裁剪包圍等工序，也是實際施工應用中需要特別注意的細部節(jié)點。　　　　③水落口部位焊接：水落口部位由于長期積水，且與水落口部件與結(jié)構(gòu)之間存在一定的縫隙，也是實際施工應用中滲漏頻發(fā)的細部節(jié)點部位。　　　　文章來源：威盾研究院

　　一　　“讀標”　　1、注意招標單位是否有特別的要求，不同的招標單位，它的格式以及排版要求都是不同的，如標書的組成、順序等，所以我們在做標書前應該***件事是認真研讀招標單位的招標文件，這也是招標中專家評委所評分、評標的依據(jù)，這樣既可以了解標書的格式，也可以用在評標中知道哪里可以和評委申述以及疑問的依據(jù)。　　2、標書一般都由報價部分、商務部分、技術部分組成。　　2.1報價部分　　A、注意認真核對大小寫是否正確，同時，還要核對大寫與小寫的數(shù)目是否相符。　　B、分項報價部分同樣要核對每一分項的報價，然后***后的綜合報價大小寫是否相符以及正確，所謂的大小寫就是阿拉伯數(shù)字以及漢字中的壹、貳、叁、拾、佰、仟、萬等數(shù)字，這些數(shù)字不僅要會認還要會寫，因為有的單位是需要二次報價的。　　2.2商務部分　　法人授權書、產(chǎn)品授權書等，要嚴格按招標單位的要求順序來，有的單位在產(chǎn)品授權書這一項也有不同，有的是要求放在商務部分的，有的是要求放在***后的彩頁前面，這是要認真研讀后方可整理好的。　　2.3技術部分　　技術部分由產(chǎn)品配置單、技術參數(shù)、招標參數(shù)偏離表組成，這一部分不僅是順序問題，還有配置單也要按照標書中的產(chǎn)品順序擺放。其次，技術參數(shù)的書寫要嚴格核對彩頁，是否相符，因為有的評標人要較真你的參數(shù)和彩頁不符時，即使就是一個手誤也會成為一個瑕疵，就會給你的招標減去一個勝利籌碼。技術偏離部分同樣要核對彩頁，如果有的優(yōu)勢彩頁中并沒有附加說明，我們就要審慎一點。　　2.4再三檢查無誤后可以制作打印版。　　二　　開始標書制作了　　標書的組成：（商務標、技術標）　　在做標書前需要認真的閱讀邀標函，然后根據(jù)邀標函的內(nèi)容要求將標書的制作分為以下兩部分：　　一）商務標：　　投標函、投標商簡介、資質(zhì)、其他綜合說明。　　技術標：設計方案、項目實施方案、質(zhì)量管理目標、質(zhì)量保證體系、售后服務計劃、主要設備介紹或產(chǎn)品樣板、設計部分、技術偏差說明、人員配備等。　　商務標：(商務標主要為投標人所擁有的資質(zhì)證明所提供的文件)　　1、投標函/報價函　　投標函附表、投標商概況表、法人代表資格證明、授權委托書、被授權人身份證明、投標保證金(繳納證明)、銀行資信證明書、報價一覽表（各個產(chǎn)品分別報價）、對招標文件的認可、技術及商務偏差說明一覽表、承諾書、優(yōu)惠條件、招標文件的認同程度、意見或建議說明、招標文件中的其他要求、投標商認為適宜的其他材料。　　2、投標商介紹　　2.1、公司簡介　　2.2、組織(分支)機構(gòu)　　2.3、售后服務體系　　2.4、獲獎情況　　2.5、相關業(yè)績及證明材料（合同、檢驗驗收證明）　　3、資質(zhì)　　3.1、營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)量管理體系認證證書、資信證明　　3.2、廠商產(chǎn)品授權（代理）書　　3.3、項目進度一覽表（職務、職稱、業(yè)績、證書等）　　4、其他說明　　4.1、投標商概況一覽表　　4.2、主要設備介紹設備情況一覽表　　4.3、財務狀況資料（審計報告、資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等）　　4.4、招標文件中的其他要求　　二）技術標：　　技術標主要是針對產(chǎn)品所含的技術方案、實施進度及售后服務等方案。　　1、設計方案　　2、交貨時間　　3、具體實施過程描述（技術及紙樣說明等）　　三）、售后服務保障　　1、人員配備　　2、售后服務地點　　3、響應時間　　三　　正本制作　　1、正本　　正本是整個招標的依據(jù)，所以要審慎再三，方可打印。被授權人簽字和法人簽字，在標書中，有需要被授權人簽字的地方和法人簽字的地方要注意，不可以簽錯地方，同時要確保不是同一個人簽兩個。　　2、小簽　　每一頁都要求被授權人在標書的右下方簽字，這里首先注意位置不要太靠邊以有利于裝訂，其次還是字的問題，要保證每一頁的名字都是一樣（尤其是幫人代簽的時候），同時還要細化到保證每一個字都一樣。（招標文件要求需要小簽時才簽，無要求時不可有小簽。）　　3、蓋章　　仔細研讀招標文件中需要蓋章的地方，有法定代表人或授權人簽字時，公章應蓋在簽名處。有的則需要每一頁都要蓋上公司的章，認真審查盡量不要遺漏。　　四　　裝訂　　1、副本制作　　審查無誤后的正本，可以復印成副本，副本份數(shù)由招標文件要求決定。副本封皮下面的***頁也必須是印有副本的招標文件的首頁。同時在每一份標書正面封皮上蓋上章及騎縫章。　　2、裝袋　　開標一覽表、電子文檔、正本、副本應嚴格按招標文件密封項封裝，然后密封，粘上密封條（密封條上的時間同樣要注意），密封完畢后，在密封條上蓋章（注意盡量一半在密封條上一半在密封袋上）。　　3、密封　　文件密封后，標書為明標時，封條應含有投標人名稱、開標單位、項目編號、項目名稱、含“X年X月X日X時X分不可啟封”字樣，并加蓋公章；標書為暗標時，樣衣無需封裝，且不可含任何公司標識。　　看官，新鮮的“標書”做好了，簡單吧！　　您有更好的方法，可別忘了告訴我哦！　　文章來源：網(wǎng)絡

　　1　　引子　　GB50108-2008《地下工程防水技術規(guī)范》1.0.3條高度概括：地下工程防水的設計和施工應遵循“防、排、截、堵相結(jié)合，剛?cè)嵯酀⒁虻刂埔恕⒕C合治理”的原則。其中“剛?cè)嵯酀痹瓌t，體現(xiàn)了剛性防水材料在防水設防中的地位。比如防水混凝土，迎水面混凝土采用防水混凝土再配合柔性防水材料包裹。甚至可以說，在防水工程中的防水混凝土對整個防水系統(tǒng)起到很大的決定性作用，　　2　　何為剛性防水材料　　剛性防水材料是指以膠凝材料（如水泥）、砂、石為原料或摻入少量外加劑，高分子聚合物等材料，通過調(diào)整配合比，抑制或減少孔隙率，改變孔隙特征，增加各種材料界面間的密實性等方法配置而成的具有一定抗?jié)B能力的防水混凝土、防水砂漿以及其他剛性防水材料或涂層。　　剛性防水材料分類如下　　剛性防水材料分類圖　　3　　剛性防水材料介紹　　2.1防水混凝土　　防水混凝土可通過調(diào)整配合比，或摻加外加劑、摻合料等措施配制而成，其抗?jié)B等級不得小于P6，表示根據(jù)混凝土試件在抗?jié)B試驗時所能承受的***大水壓力能抵抗0.6MPa。　　防水混凝土（網(wǎng)絡圖）　　混凝土的抗?jié)B等級與工程埋置深度有關，對應如下：　　在工程中防水混凝土的地位很高，較多的防水工程其主體結(jié)構(gòu)都應選用。依據(jù)GB50108-2008《地下工程防水技術規(guī)范》規(guī)定：　　（1）明挖法地下工程當防水等級為一級、二級、三級時，應選用防水混凝土，防水等級為四級時，宜選用防水混凝土。　　（2）暗挖法地下工程防當防水等級為一級，襯砌結(jié)構(gòu)必選防水混凝土。二級應選防水混凝土，三級、四級宜選防水混凝土。　　2.2防水砂漿　　這類防水砂漿分兩種，摻加防水劑的防水砂漿和聚合物水泥防水砂漿。　　防水砂漿是典型的剛性防水層，俗稱“砂漿抹面”，可用于不受振動和有一定剛度的混凝土或磚石砌體的迎水面或背水面。不適合用于變形較大或可能發(fā)生不均勻沉降或溫度高于80℃的地下工程防水。　　按施工方法分高壓噴槍機械施工（靠密實性達到發(fā)生效果，用于混凝土工程補強。如地下工程噴射防水混凝土）和人工抹面（靠摻加某種外加劑，提高水泥砂漿密實性或改善砂漿抗裂性達到防水抗?jié)B效果）兩種。　　聚合物水泥防水砂漿常見有聚丁膠乳聚合物砂漿、丙烯酸共聚乳液防水砂漿、纖維聚合物水泥砂漿等。　　聚合物水泥防水砂漿厚度單層施工宜為6~8mm，雙層施工宜為10~12mm；摻加防水劑的防水砂漿施工厚度一般18mm~20mm。　　防水砂漿施工（網(wǎng)絡圖）　　在2017年的全國一級建造師考試中，防水砂漿成為大題考點。　　題干闡述：　　項目部對地下室M5水泥砂漿防水層施工提出了技術要求：　　采用普通硅酸鹽水泥、自來水、中砂、防水劑等材料拌合，中砂含泥量不得大于3%；　　防水層施工前應采用強度等級M5的普通砂漿將基層表面的孔洞、縫隙堵塞抹平；　　防水層施工要求一遍成型，鋪抹時應壓實、表面應提漿壓光，并及時進行保濕養(yǎng)護7天。　　問，找出項目部對地下室水泥砂漿防水層施工技術要求的不妥指出，并分別說明理由。　　答：采用硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥或特種水泥都可以。　　但自來水描述不妥，應為符合國家現(xiàn)行標準的自來水或飲用水；　　中砂含泥量不應大于1%。（防水混凝土的中砂含泥量是不應大于3%，泥塊含量不應大于1%）　　防水層施工前不可采用普通砂漿填塞孔洞、縫隙，而應采用與防水層相同的防水砂漿堵塞并抹平。　　防水砂漿施工不可一遍成型。而應分層鋪抹或噴射；　　凡是與防水有關的混凝土或砂漿養(yǎng)護，7d是不夠的。水泥砂漿防水層終凝后，應及時進行養(yǎng)護，養(yǎng)護時間不少于14d，養(yǎng)護溫度不宜低于5℃。　　2.3剛性防水材料或涂層　　2.3.1水泥基滲透結(jié)晶型防水材料　　水泥基滲透結(jié)晶型防水材料是一種剛性防水材料，與水可發(fā)生反應，材料中含有的活性化學物質(zhì)通過水作為載體，在混凝土中滲透形成不溶于水的針狀結(jié)晶體，填塞毛細孔道和微細縫隙，使混凝土致密，從而提高防滲能力。　　水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料粉料（網(wǎng)絡圖）　　滲透結(jié)晶示意圖（網(wǎng)絡圖）　　水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料“自愈”（滲透結(jié)晶　　當然對自愈這個裂縫是有要求的，不能過大。　　水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料以硅酸鹽水泥、石英砂為主要成分，摻入一定量的活性化學物質(zhì)制成的粉狀材料，經(jīng)與水拌合后調(diào)配成可刷涂或噴涂在水泥混凝土表面的漿料；亦可采用干撒壓入未完全凝固的水泥混凝土表面。　　水泥基滲透結(jié)晶型防水劑，以硅酸鹽水泥和活性化學物質(zhì)為主要成分制成的粉狀材料，摻入水泥混凝土拌合物中使用。　　這些活性化學物質(zhì)（Activatedchemicaladditive）是由堿金屬鹽或堿土金屬鹽、絡合化合物等復配而成，具有較強的滲透性，能與水泥的水化產(chǎn)物發(fā)生反應而生成針狀晶體的化學物質(zhì)。　　該材料按施工方法分為兩種，水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料和水泥基滲透結(jié)晶型防水劑。　　干撒法施工圖（網(wǎng)絡圖）　　涂刷法施工圖（網(wǎng)絡圖片）　　在實際防水工程設計中，水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料非常適合用于地下室底板樁頭處理，這也是GB50108的推薦做法，同時在比較新的19J302《城市綜合管廊工程防水構(gòu)造》8.7.1規(guī)定“嚴禁在樁頭頂部涂覆柔性防水材料”，進一步鞏固了水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料在樁頭處理的地位。但也有一些項目將水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料直接設計為地下室底板的單獨一道防水層，作為一道防水處理，這種設計不是***好的選擇。在《建筑與市政工程防水通用規(guī)范》（征求意見稿）表4.2.1后規(guī)定，“防水砂漿及水泥基滲透結(jié)晶型防水涂料不得單獨作為一道防水層使用”，言下之意是要與其他防水層復合設防使用。　　4　　結(jié)語　　當然，水泥基類的防水涂料，如聚合物水泥防水涂料等材料它到底算剛還是算柔，這個不宜劃清界限，也不好劃。有些宣稱它是柔性防水涂料，是不嚴謹?shù)模覀児们曳Q為偏剛性防水材料吧。　　“海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛”。剛性防水材料在防水工程中起到了很大的作用，他們有的是大廈之骨架，有的承受巨大壓力。讓我們感恩這個時代。沒有輕松的成就，唯有踏實的付出。隨著科學技術的發(fā)展，“F林新葉催陳葉，流水前波讓后波。”有很多新的剛性材料也在付諸應用，畢竟這個世界***不變的就是“變化”！　　參考資料　　全國一級建造師執(zhí)業(yè)資格考試用書《建筑工程管理與實務》（2017版）　　《防水工》許寧主編中國建筑出版社　　文中圖片文字有些來自網(wǎng)絡，有些標明了參考出處。版權歸作者所有，如有侵權，請聯(lián)系刪除。

　　銷售思維一　　銷售不是賣，而是和客戶一起買！當你真正關于（關心或關注）客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當成了他們采購組織中的一員。　　銷售思維二　　沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。　　銷售思維三　　在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么！在復雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。　　銷售思維之四　　客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以topsales要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認知。　　銷售思維之五　　客戶沒有目標，銷售就沒有希望。客戶有了明確的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動力之一；如果客戶有了非常具體的應用目標，那十有***是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。　　銷售思維之六　　談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里；所以，作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。　　銷售思維之七　　在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！客戶的行動承諾是銷售尤其是復雜銷售中***重要的東西，只有客戶在做事情，項目才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因為感動而購買。　　銷售思維之八　　無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種"輸"的感覺，越容易推進項目。　　銷售思維之九　　從來沒有人買過任何產(chǎn)品！站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對客戶關心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做"產(chǎn)品"的怪物。　　銷售思維之十　　在復雜項目銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。　　銷售思維之十一　　早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了***，你一定要爭取成為倒數(shù)***，早早離開；否則，你的成本就太大了。　　銷售思維之十二　　客戶的異議=疑問+負面情緒；你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享（不是同意）他的感受，消除負面情緒。通過探索，找到異議背后的原因；針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。　　銷售思維之十三　　客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點客戶***是來自10%特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重復這些賣點。　　銷售思維之十四　　沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了，客戶自然會購買。豈不知在復雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。　　銷售思維之十五　　客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的***好時機！銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須***大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。　　銷售思維之十六　　購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造客戶沖動，但是當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在***后一夜被改變了結(jié)果。　　銷售思維之十七　　客戶喜歡向賦予他采購權利的人購買。客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。　　銷售思維之十八　　客戶騙銷售的次數(shù)遠大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機會，自己一起糊弄自己，以保持希望。　　銷售思維之十九　　沒有人會因為"友誼"而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的"多"，雖然未必真的多。所以銷售***核心的技巧都是圍繞如何塑造"多"這個字展開的。　　銷售思維之二十　　一切采購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會采購。問題帶來的痛苦才是采購的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。